Позиціонувати себе ким чи як. Як дізнатися, наскільки хороша ваша пропозиція? Як розвиватись далі? Ваш вихід на новий рівень

Сьогоднішня стаття якраз і буде присвячена темі позиціонування і ми з Вами докладно поговоримо про те, як позиціонувати себе як експерт? Але спочатку…

Навіщо позиціонувати себе як експерт?

Багато підприємців намагаються захистити себе від тієї дії, яка, на мою думку, є одним із вирішальних факторів для швидкого зльоту та розвитку бізнесу – позиціонування.

Ваші клієнти повинні знати Вас в обличчя, Ваші клієнти повинні бачити Вас. Саме після цього до Вашої компанії прийде довіра і Ви завоюєте свою репутацію на ринку.

Що робити? Як позиціонувати себе?

Для початку вистачить приховувати своє обличчя та ховатися за сімома замками, як героїня діснеївських мультфільмів. Коли Ви починаєте розвивати бізнес, Ви обов'язково маєте бути обличчям свого бізнесу.

У Вас має бути зрозумілий та привабливий сайт із контактними даними, куди може написати абсолютно будь-який клієнт чи потенційний клієнт.

Звісно, ​​з деякими з них Вам буде складно розлучатися.

Але тільки подумайте, якщо Ваш потенційний клієнт натрапить на Вас у соцмережах, чи виникне бажання стати Вашим клієнтом? А якщо Ви на кожному фото поводитесь не зовсім належно, то не думаю, що до Вас вишикується черга з клієнтів.


Тому почистіть профілі. Усі ми люди, і всі ми змінюємось. Причому хтось змінюється так швидко, що буквально кілька років тому ще працював на наймані роботі, а сьогодні вже є сильним бізнесменом.

Як тільки Ви почнете асоціюватися з іншими людьми, Ви дуже швидко завоюєте довіру та репутацію Вашої цільової аудиторії, які вже напевно знають Вашого партнера.

Почніть вести свій блог і постійно викладати туди щонайменше по кілька статей на тиждень. Ні, Вам не потрібно стає і писати про все — про країну, закони, думки. Ну, звичайно, якщо це не Ваш основний напрямок діяльності.

Блоггер бути не обов'язково, просто почніть писати статті, які будуть корисні Вашій цільовій аудиторії. Статті, яких вони потребують і які їм цікаві. Звичайно, це довгострокова робота, але яка сильно окупиться через певний час.

Коли Ви почнете писати щонайменше одну статтю на день, Ви самі не помітите, як швидко Ви почнете рости у своїй ніші. Адже правильно формуючи та викладаючи свої думки, Ви навчитеся це все переносити в текст, тим самим сильно вириваючись уперед від своїх конкурентів.

Ще один дуже сильний та дієвий метод – це надсилати свої статті популярним інформаційним виданням. Знаєте, багато інформаційних ресурсів будуть дуже раді, якщо Ви почнете писати їм статті, адже у вік інформаційної перевантаженості, як не дивно, не вистачає інформації та не вистачає хороших редакторів для багатьох видань.

Це базові кроки, які допоможуть Вам виділитися на ринку та стати експертом у своїй ніші. Не забувайте про них та починайте використовувати їх вже завтра.

З вами,
- Ігор Зуєвич.

Сподобалось? Тисні « Мені подобається"
Залишіть коментар до цієї статті нижче

Позиціонувати

ПОЗИЦІОНУВАТИ -Рую, -руєш; св. та нсв. Книжковий.

1. що. Визначити - визначати місце нового товару у низці вже існуючих. П. автомобіль на ринку. // Розмістити - розміщувати, розташувати - розташовувати десь л. П. товар на вітрині.

2. когось. Визначити – визначати загальні принципи, погляди; встановити - встановлювати становище кого-, чого-л. (щодо інших). П. свою партію як центристську. // Характеризувати якимсь л. чином. П. себе як демократ. Творці позиціонують свій фільм як різдвяну казку.Позиціонуватися, -рується; страждань. Позиціонування, -я; пор.


Енциклопедичний словник. 2009 .

Дивитись що таке "позиціонувати" в інших словниках:

    позиціонувати- positionner. Встановити місцезнаходження, координати чого, кого л. Як мені під час розслідування, що проводилося Звістками, пояснили знаючі люди, для того, щоб знайти літак, потрібен був такий корабель, який міг не тільки дуже точно. Історичний словник галицизмів російської

    позиціонувати- позиціонувати, рую, рує … Російський орфографічний словник

    позиціонувати- рию, руєш; св. та нсв.; книжн. див. тж. позиціонування, позиціонування 1) а) що Визначити визначати місце нового товару в ряду вже існуючих. Позиціонувати автомобіль на ринку. б) відт … Словник багатьох виразів

    З нерухомим зовнішнім кільцем Підшипник це технічний пристрій, що є частиною опори, який підтримує вал, вісь або іншу конструкцію, фіксує положення в просторі, забезпечує обертання, хитання або лінійне переміщення (для ... Вікіпедія

    Підшипник кочення з нерухомим зовнішнім кільцем Підшипник це технічний пристрій, що є частиною опори, який підтримує вал, вісь або іншу конструкцію, фіксує положення в просторі, забезпечує обертання, хитання або лінійне ... Вікіпедія

    Ціноутворення- (Price formation) Визначення ціноутворення. методи ціноутворення Визначення ціноутворення. методи ціноутворення, управління ціноутворенням Зміст Зміст Визначення терміна Мета ціноутворення Методи ціноутворення… … Енциклопедія інвестора

    Інша назва цього поняття «Князь Володимир»; див. також інші значення. Москвич 2142 Князь Володимир … Вікіпедія

    3D Пойнтер, нова модифікація (EligoVision) 3D Пойнтер (англ. 3D Pointer) інтерактивний пристрій управління 2D і 3D додатками віртуальної реальності, який працює на відстані від дисплея і має функцію внутрішнього трекінгу. З… … Вікіпедія

    Стів Джобс Steve Jobs … Вікіпедія

Книги

  • Кадри з життя менеджера з персоналу, А. Ю. Логінова. Ця книга буде виготовлена ​​відповідно до Вашого замовлення за технологією Print-on-Demand. Книга про поточні щоденні завдання та проблеми менеджера з персоналу: як правильно…
  • В яблучко! Маркетинг програм для iPhone та iPad , Джеффрі Хьюз. За останні два роки ми стали свідками того, як з космічною швидкістю розвивається багатомільярдний ринок iPhone/iPad-додатків. Продажі додатків для Apple – напої, і ви, звичайно…

Як отримати будь-яку роботу?

"Розкажіть нам про себе", - пропонує роботодавець, відкидаючись на спинку великого крісла, і вся твоя наносна впевненість скочується вниз по стінці. У голові дзвенить порожнеча, ти починаєш мукати щось нерозділене, перескакуючи з однієї теми на іншу і чомусь упускаючи найважливіше. Його обличчя дивиться на тебе трохи суворо й іронічно, ніби він навмисне знущається, а потім ти чуєш заїжджену фразу: "Ми вам повідомимо". П'ять хвилин ганьби та свобода. Але чи можна вийти із цієї гри переможцем?

Перед тобою 6 правил грамотного позиціонування себе на співбесіді, які допоможуть залишити про себе найприязніше враження, отримавши будь-яку роботу.

1. Будь гранично лаконічним

Запам'ятай, щоб утримати увагу роботодавця на собі, тобі потрібно говорити якнайкоротше і у справі. Природно, ти дуже розвинена та різнобічна особистість, у тебе багато переваг та делікатних подробиць з особистого життя, Але вся ця інформація - тонна сміття, яка втопиться в голові роботодавця, стягнувши і тебе за собою. Постарайся відповідати на кожне запитання стримано, вміщаючись за одну хвилину, тоді є шанс бути справді почутим.

2. Сконцентруйся на професійній інформації

Сімейний статус, особисті захоплення чи хобі можуть покатати, якщо ти шукаєш собі друга чи супутника життя. На співбесіді від тебе чекають знань виключно у професійній галузі, не особистих якостей (завзятий, доброзичливий, пунктуальний), але навичок, які ти зможеш застосувати вже зараз. Сконцентруйся на тому, який досвід роботи ти маєш у цій галузі, яку освіту здобув, якими програмами володієш, яких успіхів уже досяг. Якщо тема тобі добре відома, можеш заглибитися в нюанси.

3. Оперуй цифровими показниками

Що звучить більш виграшно? «Я працював у маркетинговій галузі та маю пристойний досвід холодного продажу». Або: «Я півтора роки обіймав посаду головного менеджера в маркетинговій галузі та маю 5-річний досвід холодних продажів, обслуживши понад тисячу клієнтів». І та, й інша інформація однакова, проте подача, оформлена в цифрові рамки, вражає набагато більше. До того ж у роботодавця складається точніша картинка про твої здібності. Використовуй цей прийом на співбесіді!

4. Підвищуй планку

Безглуздо переконувати роботодавця в тому, що твої здібності відповідають їхнім мінімальним вимогам, коли головна мета співбесіди – показати, що ти найкращий із усіх можливих претендентів, які мітять на цю посаду. Хочеш справді вразити? Розповідай не лише про своїх професійних вмінняхале малюй красиві перспективи, як у рекламі. Нікому не цікавий сам продукт, цікаво те, що він може запропонувати (популярність, стабільність, новизну та інше). Розкажи про те, що нового ти можеш внести до фірми, як твоя присутність позитивно позначиться на робочому процесі.

5. Використовуй «ефект сендвіча»

Якщо ти ще зовсім зелений фахівець, у якого немає досвіду, ні знань, вчися подавати інформацію про себе під правильним кутом. Наприклад, свою молодість ти можеш позиціонувати як енергійність та кінську витривалість, а недосвідченість – як готовність швидко навчатися, внісши свіже бачення у роботу компанії. Дуже важливо вміти подавати погану інформацію послідовно. Так, починати краще тільки з позитивної ноти – описати здобутий досвід, освіту та незвичайні здібності. Потім перейти до негативних фактів – відсутності конкретних знань, невміння спілкуватися з людьми та інше. А вже точку поставити знову на позитиві: які твої вміння та якості зможуть компенсувати зазначені недоліки?

6. Відрепетируй свою промову

Зараз це видається смішним, але хороша практика ніколи не буває зайвою. Чи впевнений ти, що зможеш постати перед роботодавцем спокійним і впевненим у собі, що не нестимеш будь-якої нісенітниці і нескінченно мукати своє «е-е-е»? Найкраще потренуватися перед дзеркалом чи навіть записати себе на камеру. Так ти зможеш у режимі онлайн відстежити свої сильні та слабкі сторони, побачити, в яких моментах ти запоров все враження, а на якій фразі став особливо смиканим. Відтрепетуй мову так, щоб вона звучала дійсно переконливо і не була довшою за хвилину.

Легко не буває, але якщо ця робота потрібна тобі, зроби все можливе, щоб її отримати. Доведи свою презентацію та досконалості!

Безліч маркетологів та підприємців періодично запитують себе:
«Як я зможу придумати? Те, що я продаю, зовсім не унікальне!

Якщо ви працюєте над оптимізацією свого бізнесу, ви знаєте, що не бракує доказів, чому вам потрібна унікальна ціннісна пропозиція (unique value proposition). Напевно, ви навіть знаєте кілька переконливих прикладів вдалого формулювання подібних офферів, але коли ви починаєте розробляти свою власну пропозицію, ви впираєтесь у стіну — у вас занадто багато конкурентів, вони продають ті ж товари/послуги, що верби, і взагалі все виглядає так, ніби всі хороші ціннісні пропозиції вже хтось забрав.

Що ви можете зробити?

У цьому пості ми розглянемо процес та спосіб мислення, необхідні для того, щоб створити «вбивчу» пропозицію для позиціонування товару на переповненому висококонкурентному ринку.

На той час, коли настане час формулювати оффер, ми знатимемо:

  • Як вивчити конкурентів
  • Причини, через які люди купують в інтернеті
  • Як перетворити споживчі мотивації покупця на унікальну ціннісну пропозицію, яка успішно продаватиме

Якщо концепція ціннісної пропозиції є для вас малознайомим предметом, або ви хотіли б поглибити своє розуміння питання, то ось гарний матеріална цю тему. Цей пост доповнює його:

Не бути єдиним на ринку не так вже й погано

Згідно з даними аудиторсько-консалтингової компанії Ernst & Young, чотири найпопулярніші категорії покупок в інтернеті виглядають так:

  • Комп'ютери та супутні товари (40%)
  • Книги (20%)
  • Послуги туристичного бізнесу (16%)
  • Одяг (10%)

Якщо ви працюєте в будь-якій з цих маркетингових ніш, то ви не потребуєте ще одного нагадування про те, як вони переповнені.

Проте це не означає, що «все погано». Знайдіть втіху в тому, що потенційні клієнти вже виробили деякі загальні патерни поведінки при купівлі (споживчі звички) на цих ринках, так що принаймні частину конверсійної вимоги вже усунуто.

Звичайно, у вас є натовп конкурентів, але знаєте, в чому справа? 95% маркетингових рішень зазвичай приймається на основі думок вищих посадових осібкомпаній.

Чим сильніша конкуренція, тим більше конкурентоспроможна інформація. Більш конкурентоспроможна інформація означає найкращу аналітику. Найкраща аналітика означає, що у вас більше способів розірвати на частини конкурентів.

Чим сильніша конкуренція, більш конкурентоспроможні дані. Більш конкурентоспроможними даними означає найкращий аналіз. Краще аналізозначає більше способів розірвати конкуренції друг від друга.

Ви не можете бути унікальним, якщо не знаєте, що роблять конкуренти

Повторіть кілька разів до повного засвоєння цієї простої істини:

аналіз конкурента не зводиться до завдання скопіювати в нього купу речей, які, як вам здається, працюють.

Навпаки, ваш аналіз має з'ясувати, де в конкурента слабкі сторони, і у чому ви сильні. Самий швидкий спосібвстановити це – провести свого бізнесу та стану справ ваших прямих конкурентів.

SWOT-аналіз - метод стратегічного планування, що полягає у виявленні факторів внутрішнього та зовнішнього середовища організації та поділу їх на чотири категорії: Strengths (сильні сторони), Weaknesses (слабкі сторони), Opportunities (можливості) та Threats (загрози). Сильні (S) і слабкі (W) сторони є чинниками внутрішнього середовища об'єкта аналізу (тобто тим, що сам об'єкт здатний вплинути); Можливості (O) та загрози (T) є факторами зовнішнього середовища (тобто тим, що може вплинути на об'єкт ззовні і при цьому не контролюється об'єктом) (с). ru.wikipedia.org

Ви вважаєте, що такі тонкощі не мають практичного значення? Даремно Nivea на основі SWOT-аналізу розробляла стратегію для просування свого продукту Nivea for Men на перенасиченому ринку. Результат: розширення ринку збуту та зростання доходів від експорту на 20%!

Nivea ефективно використовувала свої маркетингові дослідження для того, щоб позиціонувати себе як кращого виробниказасобів для догляду за шкірою для чоловіків. Компанія навіть удостоїлася нагороди англійського розважального журналу FHM за найкращу чоловічу лінію продуктів догляду за шкірою, причому на приз продукцію Nivea висунули самі споживачі, і проголосували за неї вони ж.

Звідки виходить ваша ціннісна пропозиція?

Ваша ціннісна пропозиція повинна виходити від того, що ви робите краще, ніж конкуренти, а не від того, що вигадають ваші копірайтери, намагаючись здатися розумнішими, ніж вони є. ;)

Подивіться на слабкі сторони ваших конкурентів та запитайте себе:

  • Ваш сайт використати простіше, ніж сайти конкурентів?
  • Чи може ваш продукт найкраще відповідати потребам ринку?
  • У вас є надзвичайна за якістю служба підтримки клієнтів?
  • Чи краще ваша політика повернення товарів та клієнтська гарантія, ніж у конкурентів?
  • Ваші ціни нижчі?
  • У вас є швидше варіанти доставки?
  • Чи ваша атмосфера є більш затишною для клієнта?

Відповівши на ці питання, ви реально виявите проблеми, які не можете вирішити. Наприклад, якщо ви не можете запропонувати безкоштовну доставку, а ваші конкуренти можуть - це буде не дуже хороша ціннісна пропозиція, і вона зможе зашкодити вам, якщо ви спробуєте подужати її розробку без плану.

Але якщо ви краще знаєтеся на якісь питання, маєте більш доброзичливий персонал, маєте краще обладнання, ніж конкуренти — у вас є з чим працювати, щоб сформувати унікальну ціннісну пропозицію.

Якщо вигода(the benefit) вашої ціннісної пропозиції відразу впадає у вічі клієнту, то ви вже на крок попереду— тому що всі інші, як і раніше, намагаються конкурувати на особливостях оффера.

Ви не продукт, який ви продаєте

Маркетолог Грегорі Чіотті (Gregory Ciotti) пропонує наведений нижче чудовий приклад унікальної торгової пропозиції для авторемонтної майстерні (ще один переповнений ринок), що призвело до збільшення конверсії рекламодавця на 58%.

Яка з двох ціннісних пропозицій є унікальнішою?

Грегорі пояснює:

«Перша ціннісна пропозиція просто недостатньо заглиблюється у те, що клієнт отримує. Додавання уточнення "всього за одну годину" у другій заяві вказує на конкретну вигоду, доводячи, чому клієнт має скористатися послугами цієї майстерні».

Що ще важливіше: друге оголошення позиціонує власників гаража як майстрів, які керуються проблемою «всього за одну годину». Швидкість обслуговування – ось що вони продають.

Так само мережа піцерій Domino's Pizza у своїй рекламі ніколи не стверджувала, що її продукт — це «найкраща піца, яку ви коли-небудь куштували». Розуміючи, що якщо хтось хоче з'їсти піцу, то він бажає отримати її прямо зараз, засновники Domino's Pizza побудували свій бізнес на ціннісній пропозиції «Ви отримуєте свіжу, гарячу піцу, доставлену до вас за 30 хвилин або отримуєте її безкоштовно!».

Інтернет-магазин «6pm.com» не торгує взуттям та одягом – він продає високу моду з великими знижками.

Справа в тому, що на перенасичених ринках ви насправді продаєте не продукт — ви продаєте купівельний досвід (англ. customer experience; в електронній комерції купівельний досвідє частиною користувальницького досвіду).

Який досвід ви насправді продаєте?

На цьому фрагменті інфографіки від CRO-платформи Invesp ви можете побачити 7 головних причин, через які люди купують в інтернеті. У порядку зменшення важливості це:

  • Низькі ціни (38%)
  • Зручність шопінгу (35,1%)
  • Легкість порівняння офферів (33,1%)
  • Безкоштовна доставка товарів (31,5%)
  • Економія часу (30,8%)
  • Простота покупки (29,2%)
  • Асортимент продукції (17,4%)

Не приймайте розміщену вище статистику за істину в останній інстанції, тому що насправді все трохи не так, як виглядає в цьому списку.

Деякі з цих причин можуть брати гору над іншими, інші базуватися на спотворених даних. Звернути увагу на ці 7 причин потрібно тому, що десь серед них ми зможемо знайти ваше .

Низькі ціни

Ніхто не хоче грати на зниження цін до виснаження. Якщо ви можете вступити в подібну гонку на знос, одночасно захистивши ваш прибуток, і ви впевнені, що зможете в будь-якому випадку зберегти її величину незмінною, то дерзайте.

Але якщо ви належите до розсудливої ​​більшості маркетологів, то ви навряд чи вчепиться в цю думку як потопаючий у рятувальний круг.

Замість того, щоб хвалитися «найнижчими цінами», спробуйте думати в такому ключі: пропонуйте ціну нижче за найнижчу рекламовану ціну у прямого конкурента вашої ціннісної пропозиції.

Найбільший ритейлер споживчої побутової електронікина ринку США та Канади Best Buy заявляє: «Найкращі ціни на HD-телевізори. Знайдіть найкращу ціну у нашого конкурента, і ми поб'ємо її — це гарантується».

Як альтернатива ваша ціннісна пропозиція може виділяти чудові опції обслуговування клієнтів.

В опитуванні, проведеному дослідницькою компанією Forrester, брало участь 4600 американських споживачів із 12 ринкових секторів. Учасники відповідали на питання, що для них є важливішим, «відмінне обслуговування клієнтів» чи « низькі ціни». Обслуговування клієнтів перемогло повсюдно.

Зручність шопінгу

Покупці замовляють товари, коли та де їм зручніше.

У традиційному розумінні «зручність» означає швидко завантажується і з безліччю рекомендацій користувача сайт eCommerce, на якому легко орієнтуватися. Дані характеристики, як і раніше, абсолютно важливі для користувачів, але в наш час зручність шопінгу, яку потрібно підкреслити в «вбивчому» ціннісному реченні, це доступність вашого інтернет-магазину незалежно від того, де знаходиться клієнт.

По вертикальній осі: кількість мобільних покупців у мільйонах (Mobile shoppers (milllions)), та відсоткове відношення всіх онлайн-покупців до загальної кількості покупців (Percent of all online shoppers)

Щороку мобільна електронна комерція показує значне зростання, перевизначаючи те, як ми купуємо в інтернеті.

«Цифрова» клієнтська база найбільших електронних рітейлерів (у мільйонах осіб): купують лише з десктопів (Desktop Only), з десктопів та мобільних телефонів (Desktop + Mobile), тільки з мобільних гаджетів (Mobile Only)

Хоча порівнювати себе з гігантами eCommerce, це загалом табу для маркетолога, але кількість відвідувачів, що заходять на сайти 10 найбільших цифрових рителіврів тільки з мобільних пристроїв, каже саме за себе – наші погляди на «мобільний шопінг» змінюються.

Якщо ваші конкуренти не мають мобільних версій лендингів/сайту, а у вас є гарантований мобільний трафік, то ви повинні серйозно розглянути «мобілізацію» вашого бізнесу. Якщо ви придбаєте мобільний сайт раніше конкурентів, вам буде що виділити в ціннісній пропозиції.

Легкість порівняння

Люди порівнюють магазини, і від цього нікуди не подітися.

Середній споживач відвідує 3 сайти eCommerce, перш ніж робить покупку та, швидше за все, витрачає більше грошей у тих інтернет-магазинах, які він відвідує частіше.

Чесно кажучи, акцент на простоті порівняння офферів, ймовірно, не буде ударним пунктом вашої ціннісної пропозиції. (Можливо, що про цю перевагу варто згадати, якщо ви працюєте у страховому чи ріелторському бізнесі).

Але якщо ви змагаєтеся з конкурентами за цінами або якістю продукту, вам не зашкодить згадка як бонус можливості простого порівняння товарних пропозицій - це підкріпить ваші претензії на перевагу.

Ось чудовий приклад від хмарного сервісу зберігання даних SugarSync:

SugarSync переконливо доводить свої переваги: ​​більше опцій, більше вигода від офферу

Малоймовірно, що порівняння офферів буде вашою основною ціннісною пропозицією, але якщо ринок перенасичений, то згадка про таку можливість може стати чудовим способом посилити будь-які заяви, що ви зробите у своїй пропозиції.

Безкоштовна доставка

"З якоїсь незрозумілої причини пропозиція безкоштовної доставки, що економить клієнту $ 6,99, є більш привабливою для багатьох, ніж знижка, що знижує вартість покупки на $ 10", - каже Девід Белл (David Bell) з Уортонської школи бізнесу при Пенсільванському університеті (The Wharton School of the University of Pennsylva).

Безкоштовна доставка вантажу — це ще одна перевага, на якій, ймовірно, не буде зроблено головний акцент вашої ціннісної пропозиції (якщо, звичайно, справа не так, що у конкурентів взагалі немає такої послуги), але відмінно підходить як бонус до основної пропозиції.

Безкоштовна доставка відіграє велику роль у закритті угоди: 47% учасників опитування стверджують, що вони відмовляться від замовлення, якщо не запропонують доставити покупку безоплатно.

Є кілька способів запропонувати безкоштовну доставку, - повністю безкоштовно в будь-який час, безкоштовно протягом певних свят, безкоштовно, якщо вартість замовлення перевищує певну суму і т. д. - або ж ви можете розробити модель, яка врешті-решт приведе вас до безкоштовної доставки в будь-який час.

На сайті компанії Big Commerce радять використовувати безкоштовну доставку як складову офферу:

«Безкоштовна доставка може збільшити середню вартість замовлення на 30% лише за кілька місяців. Вам просто потрібно визначитися із середньою вартістю замовлення та середньою вартістю доставки, а потім запропонувати безкоштовну доставку, додаючи до середньої вартості замовлення приблизно 10% або розраховуючи націнку залежно від того, яка сума покриває середню вартість доставки та забезпечує достатньо прибутку для того, щоб трохи збільшити середню вартість замовлення».

Економія часу/Простота покупки

Нам потрібні способи отримувати наші покупки якнайшвидше. У сучасній електронній комерції є 2 основних методи, які відповідають цьому бажанню покупців.

Перший- товари, які ви купуєте регулярно, на основі підписки доставляються туди, куди вам потрібно.

Компанія Amazon представила аналогічну програму Subscribe & Save («Підпишись і заощадь»), щоб допомогти клієнтам «заощадити до 15% і отримати автоматичну доставку ваших найбільш часто скоєних покупок».

Асортимент продукції

Ніколи не випускайте з поля зору найважливіше питання – вибір. У вас має бути досить широкий перелік товарів, здатний задовольнити вимоги ваших клієнтів.

В наш час "широкий асортимент продукції" не означає, що ви повинні пропонувати кожен товар, який колись придуманий людством. Але якщо ви власник цифрового бутіка, що продає всього 20-30 моделей одягу, відвідувачі сподіваються, що у вас є одяг їхрозмірів.

Ось приклад Torrid, магазину жіночого одягу великих розмірів (plus size):

Ціннісна пропозиція тут формулюється не як стандартне твердження «У нас є найширший вибір одягу», але як «У нас є одяг, що відмінно виглядає. Ймовірно, знайдеться і ваш розмір, що для ринку одягу plus size відіграє величезне значення.

Щодо свого прямого конкурента Whole Foods мережевий рітейлер продовольчих продуктів Trader Joe's володіє асортиментом, меншим у 10 разів.

Trader Joe's має в асортименті тільки те, що хочуть купувати клієнти. «Трейдер Джо» стежить за тенденціями і уважно вивчає свій цільовий ринок.

Як дізнатися, наскільки хороша ваша пропозиція?

Після того, як ви проаналізували конкурентів і з'ясували, на чому акцентувати увагу потенційних клієнтів, вам залишилося лише сформулювати та опублікувати вашу ціннісну пропозицію.

Маркетологи з Lean Startup Machine використали цей метод для перевірки ідеї стартапу та ефективності ціннісної пропозиції. Протягом перших 2-х годин після публікації лендингу в інтернеті вони отримали 50 заявок на реєстрацію – це дуже добрий результат.

Якщо ви як маркетолог не уявляєте собі, як можна працювати без оптимізації конверсії через серію спліт-тестів, спочатку використовуйте цей метод перевірки ціннісної пропозиції, і тільки після цього починайте витрачати гроші на масовану купівлю платного трафіку та його сегментацію.

Замість ув'язнення

Досвідчені маркетологи знають, наскільки тендітним і вразливим може бути становище нової ціннісної пропозиції на переповненому ринку.

Ви багато працювали, вивчаючи конкурентів і шукаючи способи перевершити їх. Але завжди залишається можливість зазнати невдачі, і страшно думати, що всі ваші зусилля були марними.

Правда, однак, полягає в тому, що поки всі інші копіювали стиль чужих картинок або структуру сайту, ви звернули увагу на речі, які ваші конкуренти сприймають як щось зрозуміле.

Ви прийдете з нізвідки, і жоден з них не знатиме, що робити з вами.

Тож будьте хоробрими і перевірте свою ідею. Якщо вона не спрацює, вивчіть, що ви зробили, і встановіть, що ви зробили неправильно, а потім спробуйте ще раз.

Але не надто шкодуйте про витрачені зусилля. Зрештою, ціннісна пропозиція, що ви придумали, — це просто слова.

Володимир: Дмитре, всі зараз говорять про цифрову трансформацію бізнесу. Як із цим справи у Росії, і чим усе відрізняється від Заходу?

Дмитро: Ну справді тема зараз досить актуальна. Ми бачимо щодня по телевізору (який, насправді, поки не зовсім цифровий) програми, випуски про те, що трансформація необхідна і на державному рівні, наприклад, на недавньому економічному форумі. Ми вважаємо, це дуже добре, що держава починає приділяти таку увагу цифровій трансформації, але насправді вона вже відбувається.

Володимир: А загалом, що таке цифрова трансформація? Перехід бізнесу в онлайн, цифровізація процесів усередині чи всі разом?

Дмитро: Насправді це цифровізація всього, що нас оточує. Трансформація відбувається, хочемо ми цього чи ні – щодня, щохвилини. Якщо ви замислюєтеся про те, чим ви найчастіше, яким предметом, яким пристроєм користуєтеся, їм виявиться смартфон. А це, власне, і є основний ваш доступ до цифрового світу. Всі дані, які характеризують ваше життя, збираються у вашому смартфоні, система їх обробляє, і згодом дані можуть використовуватися для того, щоб здійснювати якісь подальші дії. Це відбувається на рівні окремої людини, але так само це відбувається на рівні групи людей, на рівні компаній, на рівні індустрій, на рівні держави. Тому оцифрування навколишнього світу та використання даних, які тепер є у цифровому вигляді, виробництво висновків, на основі висновків якихось дій…

Володимир: Та сама Big Data, так?

Дмитро: Так, та сама Big Data. Це і є цифрова трансформація, про яку багато говорять.

Володимир: Ну взагалі яке місце Росії в цифровій трансформації? Росія – заповзятлива країна, підприємці активно дивляться на тренди, намагаються щось скопіювати. Наведу невеликий приклад: кілька років тому мені довелося знайти телефон поліції Нью-Йорка для того, щоб дізнатися інформацію про одну людину, чи все гаразд, я зайшов на сайт і просто жахнувся, наскільки все архаїчне, хоча, здавалося б: Силіконова долина, Сан-Франциско, Google, Facebookі так далі. Чому так? Чи американській державі це не потрібно, чи в державному секторі цифрова трансформація Америки не так швидко відбувається. Знову ж таки, московські паркування: наскільки зручні програми, СМСки… у чому справа?

Дмитро: Я гадаю, що тут не можна сказати, що є якийсь універсальний сценарій для всіх країн. Кожна країна проходить її по-своєму. Якісь країни, які були, скажімо, відстаючими в плані розвитку технологічного прогресу, змогли обігнати тих, хто був, можливо, навіть на передньому фронті, саме через те, що вони не мали всього того спадку, який міг уповільнювати прогрес. Як приклад, ви сказали про Америку, яка, здавалося б, має дуже багато передових розробок, але на побутовому рівні є дуже архаїчні речі. Одна з найбільш передових країн розвитку, наприклад, цифрового банкінгу та електронних грошей - Кенія.

Володимир: Загалом такий виходить комплекс Наполеона – чим менше у тебе вихідних можливостей, тим швидше ти біжиш вперед.

Дмитро: Не завжди. Тут, я думаю, що все-таки два тренди: один тренд - це те, чим менше спадщини, що уповільнює рух, тим швидше рухатися вперед, з іншого боку, чим більше наукового потенціалу та потенціалу освітнього там, де вже високорозвинене суспільство щодо сприйняття технологій, там все-таки трансформація відбувається швидше.

«Присутність в інтернеті зараз є обов'язковою»

Володимир: Дмитре, я, припустимо, підприємець, маю свій класичний бізнес, який я роблю вже 15 років, маю сайт, візитівку, куди можна зателефонувати. Які кроки мені потрібно зробити, щоб бути у сучасному контексті? Що можна зробити, щоб отримувати нових клієнтів, і що, зокрема,Googleробить які інструменти надає?

Дмитро: Раз у вас є вже сайт та візитка, то ви вже краще, ніж половина, бо статистика свідчить про те, що приблизно 50% підприємців не мають жодної присутності в інтернеті.

Володимир: Ви про Росію кажете?

Дмитро: Так, абсолютно правильно. І взагалі, коли говорять про цифру, про цифрову трансформацію, люди міркують: «Я ж не займаюся розробкою додатків або IT-системами». Дійсно, щоб бути цифровим, не обов'язково займатися IT-системами, і якщо ви будь-який бізнес навіть дуже традиційний, наприклад, меблевий салон, цукеркова продукція, квіти - це все бізнес, який може бути цифровим. Присутність в інтернеті зараз є обов'язковою.

Ми маємо численні дані про те, як багато підприємців втрачають аудиторії у випадку, якщо вони відсутні в інтернеті. Для більшості бізнесів це є фактично життєвою необхідністю. Можна по-різному бути присутнім, можна по-різному знаходити свою аудиторію. Ми говоримо не лише про присутність, а ще про те, як спілкуватися зі своєю аудиторією. Тобто ви можете скористатися різними рекламними інструментами, ви можете скористатись абсолютно безкоштовними соціальними мережамимесенджерами і так далі.

Коли радий, що цифрова трансформація настає

Володимир: А скільки бізнесів суто інтернет створив. Нещодавно дивився черговий блог наYouTubeпро тих, хто робить інтернет-блоги та заробляє тим самим на життя.

Дмитро: Так, і для багатьох їх контент справді затребуваний. До речі, які інструменти є для розвитку в інтернеті. Є численні інструменти забезпечення бізнес-процесів, починаючи з хмарних сховищ, де ви можете вести всю бухгалтерію, поштових сервісів, на сьогоднішній день є такі просунуті речі, як використання машинного навчання, штучного інтелекту. Понад те, це може статися над якихось космічних сферах, а цілком приземлених областях.

Ми дуже любимо наводити приклад одного з інженерів, який працював у Google над машинним навчанням і штучним інтелектом, він живе в Японії, його батьки займалися фермерством. Вони вирощували огірки. Їхню продукцію їм доводилося досить довго сортувати, бо магазини приймали огірки певного формату. Ціни теж варіювалися від того, якої форми, який розмір і таке інше. Інженер використовував машинне навчання, це була найпростіша система з погляду механіки, і тепер досить проста система з погляду самонавчання. Тобто він поставив приблизні параметри, система за допомогою машинного зору, яка і зараз відмінно працює, визначала огірки і самостійно визначала форму, розмір і сортувала ці огірки.

"Ми створюємо екосистему, яка була б вигідна всім"

Володимир: Дмитре, давайте повернемося трохи назад до питання про те, які перші кроки необхідно зробити підприємцю для того, щоб бути присутнім у мережі? Ми зрозуміли, що це важливо, проте статистика жахає - всього 50% бізнесів присутній в інтернеті, хоча має бути 90 мінімум.

Дмитро: Ну, все бачиться у перспективі, бо в інших країнах ці цифри ще нижчі. Росія, насправді, не є відсталою, навіть швидше ми будемо у верхній частині списку. Коли ми говоримо про цифрову трансформацію, ми в кожній країні дивимося на ту ситуацію, яка є в реальності - чого не вистачає, що Google міг би принести і як допомогти з більш швидким рухом цього прогресу. У якихось країнах, як, наприклад, в Іспанії, Португалії, дуже високий рівеньбезробіття, особливо серед молоді. Ми займаємося тим, що даємо додаткову спеціальність у цифровому маркетингу.

Володимир: Тобто, наприклад, освітні програми? А що це для вас більше така соціальна річ, чи це якось допомагає бізнесу?

Дмитро: І так, і так. Ми, що у цьому є дуже велика соціальна роль. З іншого боку, від того, що буде більше успішних бізнесів, ці бізнеси згодом потребуватимуть рекламних продуктів, рекламних можливостей. Google заробляє гроші саме на тому, що надає такі можливості.

Володимир: Тобто ви з дитинства їх вирощуєте, в екосистему, грубо кажучи, занурюєте?

Дмитро: У нас взагалі підхід такий, що ми створюємо платформи, створюємо ту екосистему, яка б була вигідна всім. Тобто у нас немає такого суто комерційного підходу, у нас дуже багато споживчих продуктів, які абсолютно не монетизуються, і немає моделей поки що по тому, як вони могли б монетизуватися.

Володимир: Ну, взагалі, ви закриті?

Дмитро: Ні, ми абсолютно відкриті і якраз найбільш передові напрацювання у тому ж штучному інтелекті - це те, що ми викладаємо у відкритий доступ, робимо можливим для використання для будь-якого, в тому числі для малих підприємств. Повертаючись до питання, що ми робимо: в Іспанії, Португалії ми навчаємо молодь, у Німеччині ми, наприклад, допомагаємо компаніям, які хочуть працювати на експорт.

У Росії ми теж почали з того, що відразу зосередилися на цифрових, рекламних галузях знань, але потім зрозуміли, що проблема трохи об'ємніша, і розуміння того, що таке цифра, чому потрібно бути в інтернеті, як досягати своєї аудиторії - це вже глибший рівень, який для Росії не є якимось недосяжним. У нас все-таки високий рівень освіти, високий науковий потенціал, тому ми подивилися на проблему комплексніше і зрозуміли, що сприйняття підприємництва взагалі і зайняття своєю справою – це таке комплексне питання, яке в Росії таки хорошої відповіді не має.

Володимир: А що, вам важливо, щоб було більше підприємців?

Дмитро: Так-так. Як я сказав, малі підприємства, які будуть успішними, які розвиватимуться – вони для нас зрештою будуть рекламодавцями.

Володимир: А чи немає такого ефекту масштабу: чому б великому підприємству не замовляти у вас велику кількість рекламних, масштабних кампаній?

Дмитро: Великі підприємства замовляють у нас великі рекламні кампанії, це також для нас цікаво. Це дуже цікавий момент, де наші плани збіглися повністю з планами держави. Як ви знаєте, держава зацікавлена ​​в тому, щоб диверсифікувати економіку, щоб частка малих, середніх підприємств у ВВП піднімалася, зараз вона лише 20%, і в цьому сенсі ми дуже відстаємо від інших країн. Влада ставить завдання підвищити цю частку до 30%, і тут наші інтереси дуже збіглися. Ми з Ощадбанком домовилися та організували програму «Бізнес клас». Це програма для підприємців, яка допомагає їм охопити весь комплекс питань, що виникає при відкритті власної справи, або якщо у вас вже відкрито – як далі розвиватись. Бізнес-план, робота з аудиторією, робота з персоналом, податки, як вести фінанси, логістика і таке інше. Тобто, і тут фактично повноцінний такий міні-курс для підприємця.

« Комерційно найуспішніша розробка ігор»

Володимир: Дмитре, в Росії, як ми вже помітили, досить велика кількість світлих умів, технологічних підприємців, багато стартапів, які переїжджають на батьківщину Google в США, багато хто залишається, розвивають бізнес тут, і тут багато акселераторів, програм, у тому числі ваша з Ощадбанком. Хотілося б дізнатися про вашу думку про технологічне підприємництво. Що відбувається з розробкою в Росії, ви за те, щоб залишалася розробка тут, як справи, який ринок?

Дмитро: По-перше, нам дійсно дуже приємно, що в Росії, як ви вірно сказали, дуже багато світлих умів. Я можу підтвердити, що у складі інженерної команди Google присутність російськомовних фахівців дуже велика. Що стосується незалежних розробників, ми бачимо, по-перше, у Росії великий потенціал, який реалізується, і ще більший потенціал, який ще можна реалізувати. Ми працюємо з підприємницькою спільнотою саме щодо розробки. З якимись компаніями, які вже перші кроки в розробці зробили, ми працюємо дуже щільно, тобто ми ділимося якимись найкращими практиками, ми підказуємо, як найкраще просуватися в магазинах додатків, AppStore чи Google Play.

Володимир: І в AppStore також допомагаєте?

Дмитро: Так, тому що технологія універсальна. Ми знаємо, що є дві найкращі платформи для розробників. Для якихось компаній ми влаштовуємо навіть піврічні курси в Кремнієвій долині, за умови, що вони повертаються додому. У нас немає жодної зацікавленості в тому, щоб весь бізнес розробки концентрувався тільки там, навпаки, ми хотіли б, щоб таких центрів було якнайбільше. І ось у Росії співтовариство розробників ми активно підтримуємо. Ми і сюди привозимо експертів, і хлопців возимо не лише до Каліфорнії, а й у різні кампуси Європою, де ми організуємо зустрічі та курси.

Володимир: Якщо ви регулярно спілкуєтеся з розробниками, які тренди ви, як керівник компанії в Росії, бачите? Загалом у плані розробки мобільних додатків.

Дмитро: Комерційно найуспішніша розробка ігор. Вона досі залишається популярною тому, що інтернет дозволяє отримувати якраз глобальний масштаб. є декілька російських компаній, щомісячний прибуток яких перевищує $100 мільйонів.

Володимир: Це видавці ігор?

Дмитро: Так, видавці ігор, які виробляють їх у масовому порядку. Це не обов'язково найбільші корпорації, той самий Mail.ru, який досить успішний, але й якісь окремі індивідуальні розробники, які виходять на значний масштаб.

Володимир: Так звані інді-розробники, так? Наскільки вони мають шанс?

Дмитро: Як я вже сказав, є кілька таких компаній, які вийшли на дуже великі масштаби бізнесу за кілька років. Вони не мали ніякої підтримки крім того, що Google (хоча ми й не єдині, хто цим займається) допоміг саме з освітою та просуванням. Є кілька компаній, які займаються не лише софтом, а й хардом. Наприклад, Hudway із Іжевська, які розробили дисплей для автомобіля, дуже проста, але цікава ідея.

"Ми робимо продукти для людей, а гроші вже потім"

Володимир: Дмитре, ви таки живете, напевно, більшою мірою не за рахунок підприємців, а за рахунок користувачів, які користуються послугами Google. І підприємці, які з Googleдружать, входять до екосистеми. Як розвивається компанія у цьому напрямі, що можна нового чекати? Зрозуміло, що Google – це пошук номер один у Росії, Google – це YouTube та ще багато цікавих, знакових проектів. Як розвивається, що нового, які нововведення нам чекати у 2018 році чи найближчими роками, в якому напрямку рухається сама корпорація?

Дмитро: Ну, справді, із трьох основних напрямків – користувачів, бізнесу та екосистеми – ми ставимо користувачів на перше місце, і все, що ми робимо, робимо в першу чергу для них. Ось я вже сказав, що комерціалізація не є значним пріоритетом для компанії, хоч би як це дивно звучало для однієї з найдорожчих корпорацій у світі.

Володимир: Якраз, напевно, коли компанія вже заробила значні суми, і бренд коштує дорого, і капіталізація на ринках досить висока, звичайно ж, варто віддавати гроші.

Дмитро: Ну, ми віддавали із самого початку. У нас була трохи інакше філософія побудована: ми робили продукти для того, щоб вирішувати проблеми людей, а гроші вже йшли потім. Щодо трендів на нашу споживчу продукцію: колись ми називалися пошуковою компанією. Років 5-6 тому ми повністю відмовилися від того, щоб вважатися за неї і стали позиціонувати себе як мобільну компанію. Ми бачимо тренд, який уже тоді зародився, що все це переходить у мобільні пристрої, все це персоніфіковано, це з вами щохвилини, кожної секунди. Наразі ми, починаючи з позаминулого року, стали позиціонувати себе як компанію у сфері штучного інтелекту. Тому що машинне навчання зараз використовується у всіх наших продуктах: чи то пошук, чи то перекладач, фото, браузери і так далі. Існує понад 4 тисячі проектів Google, які працюють тільки з машинного навчання та штучного інтелекту.

Володимир: Як мінімум, я при пошуку фотографій, які знаходяться у вас у хмарі, можу шукати їх за словом.

Дмитро: Цілком вірно: ви можете там подивитись фотографії минулої суботи або всі фотографії свого собаки, або де ви посміхаєтеся, фотографії з нічних клубів, спортивних залів тощо. Машина сама вам визначить, які фотографії вам потрібні. Взагалі можливість комп'ютерного зору відкрила дуже багато областей, які раніше взагалі були недоступні. Наприклад, стріт в'ю було відкрито досить давно, але за допомогою машинного зору ось цей масив даних ми змогли розшифрувати, тобто змогли прочитати вивіски, коли працюють ті чи інші заклади, що там і так далі.

Коли телефон передбачив твій запит

Володимир: У тому числі ваші капчі в навчанні, напевно, допомагають.

Дмитро: Ну, капча – дуже ранній етап. Нині існують набагато складніші системи. Але тренд переважно йде саме до штучного інтелекту. Щоб було зрозуміліше: якщо раніше для того, щоб отримати якусь інформацію, вам потрібно було сформулювати запит, вам видавалися посилання, ви переходили по них, знаходили відповідь. Наступний етап, коли ви ставили питання, і вам на багато запитань була відразу відповідь.

Володимир: Скільки два долари в рублях, наприклад...

Дмитро: Цілком правильно. Там скільки років президенту, коли будуть вибори і так далі. Тобто на багато однозначних питань були відповіді одразу, у першій же видачі. Зараз ми переходимо до того, що намагаємося передбачити те, що вам може знадобитися наступного моменту.

Володимир: Як це виглядає, зараз це вже є?

Дмитро: Так, є. Ну, найпростіший приклад: ви збираєтеся в поїздку, смартфон вам підказує, що потрібно виходити вже з дому тому, що сьогодні пробки, або, наприклад, рейс перенесено, або там, куди ви летить, буде дощ - візьміть парасольку. Тобто система намагається передбачити, це може поширюватись на будь-які життєві ситуації. Аж до того, що система розуміє, що ви давно не спілкувалися зі своїм приятелем, ви разом любите італійську кухню, і каже, що у сусідньому кафе є столик, у вас обоє є час, пропонує вам поспілкуватися.

Володимир: Це справді майбутнє, яке, я думаю, що зовсім не за горами, можна сказати завтрашній день.

Дмитро: Абсолютно правильно. Дуже багато елементів передбачення, передбачення того, що вам знадобиться, є вже зараз.

"Ви ж не боїтеся автомобіля, який знає, що ви в ньому робите?"

Володимир: Хотілося б дізнатися про вашу думку, ваші плани з приводу цифрових асистентів, тобто коли можна було запитати у телефону, яка погода в Майямі, і він голосом нам відповідав, це було чудово. Куди просунулися технології, що зараз які проблеми є і де ми будемо через якусь кількість часу?

Дмитро: Ну, як я вже сказав, система може не лише вам відповісти, а й передбачити, що вам буде цікавою саме погода в Майямі. Тобто попередження - це достатньо важливий елементтого, як працюють і повинні працювати в майбутньому помічники, інший дуже важливий момент- не тільки передбачити інформацію, а й дати можливість вжити дій щодо цієї інформації. Як я сказав, наприклад, система може визначити, чи давно ви зустрічалися зі своїм приятелем і запропонувати вам зустрітися в ресторані, подивившись у ваші календарі, вашу пошту або користуючись ще якимись даними, які про вас є.

Володимир: Оскільки це робить робот, він не залазить до вашого приватного життя.

Дмитро: Система сприйняття того, наскільки це безпечно і наскільки це дотримується вашої приватності, наскільки це етично, звичайно, дуже велике питання, яке скрізь обговорюється. Ми вважаємо, що оскільки це абсолютно бездушна та знеособлена система, комп'ютер, як меблі, як автомобіль… ви ж не боїтеся автомобіля, який, наприклад, знає, що ви в ньому робите? Або не дай боже він збив людину-це не автомобіль винен, винен водій.

Володимир: Згоден, але з іншого боку тут є такі побічні речі. Наприклад, якщо усі комп'ютери в офісі знаходяться в одній мережі, я, наприклад, часто бачу, що в мене з'являються путівки до Іспанії. Можливо, помічник збирається у відпустку, а мені про це не сказав?

Дмитро: Так, але це поки що недосконалість системи, яка дійсно має персонально для вас підбирати те, що було б релевантно, представляло якийсь інтерес. Ну, як я сказав, не лише підбирати цю інформацію та пропонувати її, а й давати можливість здійснювати одразу дії. Тобто щоб ви, не виходячи з інтерфейсу, могли замовити путівку, якщо раптом вона, звичайно, для вас призначена і для вас релеванта, або викликати таксі, або замовити їжу і таке інше. Тобто ось ця дія, яку вам необхідно вчиняти, знову ж таки, в якомусь щохвилинному, щоденному режимі, це те, що буде, знову ж таки, невід'ємною частиною асистента в майбутньому, ну і зараз ми вже бачимо, як це починається.

Володимир: Деякі помічники можуть менше, ніж інші. З чим це пов'язано?

Дмитро: Насправді багато чинників, що на це впливають. Насамперед обсяг даних, які може проаналізувати система, і продуктивність цього аналізу. Це основне, що визначає, наскільки точною та наскільки релевантною буде пропонуватись вам інформація. Системі потрібно м'ясо у вигляді даних для того, щоб їх аналізувати, знати де ви були, що ви думаєте, які у вас інтереси і так далі.

Володимир: І майже завершальне питання. Окремі помічники повинні існувати, повинні розвиватися, чи ви вважаєте, що двох великих гравців буде достатньо?

Дмитро: Насправді, ми всіляко вітаємо конкуренцію в будь-якому вигляді і в будь-яких областях, якщо буде таких помічників багато – чудово, але заради об'єктивності варто сказати, що звичайно велику кількість даних зібрати, напевно, зможуть не надто багато компаній.

Володимир: Скажіть,Googleвзагалі дивиться на блокчейн як технологію розвитку далі?

Дмитро: На технологію дивиться, а на криптовалюту поки що не дивиться.

Знайшли друкарську помилку? Виділіть текст та натисніть Ctrl+Enter